手把红旗旗不湿_记湖南湘字食品有限公司总经理赵北湘的商战谋略

         70年代毕业于湖南省商业干部学校。先后担任过长沙国风商场团支部书记、经理，长沙市副食品公司经理，湖南省外贸某公司经理。1992年，他怀着振兴湖南食品工业宏愿，毅然辞职，以私人性质，租赁了长沙国营冠湘园食品厂，1994年正式打出“湘”字品牌，短短几年，“湘”字食品公司以惊人的速度发展着，“湘”字品牌更是家喻户晓。1 996年，“湘”字食品相继获“湖南公认名牌食品品牌”、“湖南市场竞争力第一名”等殊荣。

    不愧是在波谲云诡的商海里遨游了20多年，听赵北湘绘声绘色地    侃“商海经”，使我禁不住被他的情绪所感染，为他的商战谋略所折服。他的一道道“赵氏理论”并非高深莫测，却又非一般人所能及，他所演绎的商海风云，莫不成为一簇簇美丽的风景，并为商界同仁刮目相看。

    美国企业家保罗盖帝在《我怎样变成世界首富》一书中，曾说过：“极为成功的商人，不会去模仿别人，或是把自己的思想行为，挤进任何陈旧模式中。他一定是位具有自己个性的人，能独立思考行事。”这是说，任何成功的企业家，他所实施的商战谋略都是与众不同的。赵北湘深谙此中道理，并在实践中得到了印证。

    按照中国的传统，月饼只有中秋节才吃，平常几乎无人间津。因此，中秋节是月饼疗业的黄金时节，素有“八月中秋半年粮”之称，赵北湘是个“不知足”的人，他不想躺在中秋节这半年粮里面享清闲，他还想寻找另半年粮食。1993年2月，春节已过，面对淡季，其他食品厂家赋闲在家，等待那漫长的黄金时节，但赵北湘却厉兵秣马，开始了向另外半年粮的进击。一年一度的元宵节也是中国人们的传统节日，其中必然蕴藏着巨大商机。赵北湘根据顾客求鲜心理，一下买来8台元宵机，在自己的店子门前现场加工现场卖，顾客看得见，摸得着，这一招立即吸引了大批顾客，一个星期下来，竟赚了20万元。次年元宵节，长沙市一些生产元宵的厂家如法炮制，也将机器搬到街上，重蹈赵北湘的覆辙。这一年，赵北湘又揣摸到顾客的心里，突出奇招，别人做大的，他做小的。小巧玲珑的珍珠汤圆又成为长沙市民的抢手货。到第3年，赵北湘又别出心裁，引进先进技术制成速冻食品，起名湘汤圆，一时间，又细又软又糯又香的“湘汤圆”成为长沙市民趋之若鹜的“美味佳肴”，市民争购“湘汤圆”成为当时一大景观。这一年，“湘汤圆”轻而易举盈利60万元。

  日趋激烈的国际市场竞争，使越来越多的企业领导意识到：商战如兵战，“兵者”之“诡道”也渗透于商战之中。这决非危言耸听，试看当今国际市场上的种种争斗，论其战术，溯其本源，无一不是“兵者”之“诡道”。赵北湘就是一位善于兵道的企业家。

    前几年，食品行业“异军”突起，每年中秋节，省外各路诸侯直奔长沙，把省会搅得沸沸扬扬，“湘军”被打得七零八落，溃不成军。赵北湘看在眼里，痛在心里，怎样才能夺回月饼市场？强攻显然不行。赵北湘没有步人后尘地一味发动广告大战，而是另辟蹊径，出奇制胜。1994年中秋节前夕，他与省电视台收视率颇高的一个名牌栏目取得联系，请卫生防疫站的专家谈“怎样选购月饼”。专家在电视中分析道，月饼是一种时效性很强的食品，保鲜期只有15天，如果外省的月饼到长沙销售，经过加工、储存、运输等环节，等到上柜锖售，一般都接近或已超过了保鲜期，尤其是在运输途中，气温高低不均，月饼最易霉变。一系列的科学分析，给市民消费产生了消费导向，中秋节来临之际，广大市民一齐涌向“湘”字牌月饼柜台，外省月饼成了一种“点缀”，节日一过，外省厂家不得不挥泪大甩卖，损失惨重。赵北湘这一招就是迎合了顾客相信科学、爱惜身体的心埋，从而迂回攻击对手弱点，导致外省月饼“兵败麦城”，这就是赵北湘的高明之处。

    “同行如冤家。”说的是同行矛盾的不可调和性，这在现代商战中是不足可取的。但同一类型的产品在市场上竞争，却不可避免要发生面对面的交锋。这种正面的刘抗单有勇是不行的，必须以智取胜。赵北湘与省内一家蛋糕厂的市场竞争就是典型例子。

    早几年，在长沙市民的印象中，生日蛋糕非“罗莎”莫属，而对“湘”字蛋糕却知之甚少。赵北湘通过市场调查，发现了“罗莎”走俏市场原因有二，一是名字好听，充满了浪漫温情；二是味道好吃，蓬松酥香，甜而不腻。赵北湘针对罗莎蛋糕特点，立即采取了相应对策：一是“湘”字牌蛋糕改名为“法乐琪(frend cheer的音译)，翻译过去就是“朋友，干杯j”的意思，名字不但好听，而且意义深远；二是用重金聘请著名糕点师来进行全面监督和指导，从而保证了“法乐琪”蛋糕质量能与“罗莎”相媲美；三是制造轰动效应，引起市民对新品种的关注。1995年11月，一座1. 98米、高8层、造型别致的“法乐琪”蛋糕在赵北湘手上诞生，并亮相于小天鹅大酒店内，如此庞大的蛋糕立即在长沙造成新闻效应，省会几家权威报纸纷纷予以报道，使“法乐琪”一举扬名。坦赵北湘却意犹未尽，紧接着又推出新招：凡购买“法乐琪”蛋糕的朋友，免费在长沙电视台点歌，当时，一些人十分费解，点首歌要200元，而一盒蛋糕才几十元，岂不蚀本？赵北湘却自有主见，他心里算了一笔帐：长沙市常住人口有100多万人，平均每天有近5000人生日，加上结婚等其它喜庆，喜庆蛋糕的市场广阔，如果引起了市民的兴趣，购买蛋糕的人数增多，点歌成本就会降低。实践证明，赵北湘的推理是正确的，现在每天购买“法乐琪”蛋糕的人数越来越多，日销量达150个以上。有很大一部分就是冲着点歌而来的。赵北湘的正确战术使“法乐琪”蛋糕声誉日增，从而打破了“罗莎”蛋糕独霸天下的局面，出现了“两虎争雄”的可喜现象。其实，赵北湘的点歌，又何尝没有广告的味道呢？此举可谓一箭双雕I

    创名牌难，保名牌更难。

    赵北湘在短短几年时间里，就创出了“湘”字食品名牌，不知凝聚了他多少心血，而要让“湘”字牌食品永葆青春，长留顾客心中，赵北湘又动了不少脑筋。

    每年中秋节的“月饼大战”，生产月饼的厂家一般都要积压一些月饼，而这一时效性很强的食品，一旦过时，就将“弃之如敝屣”。因此，外地月饼厂家一过“中秋”，就急忙削价处理，能挽回多少就挽回多少。而趑北湘却背道而驰，他将每年过时的月饼全部报废，有人摇头叹可惜，如降价出售，也许还能收回一些残值。但赵北湘自有他一套理论。他给我们打了这样一个比方：假如你购买了一盒“赵月饼”，价值488元，送给你的朋友，但等中秋节一过，这盒月饼却降价为20元一盒，当你看到400多元的月饼一下变成了20元一盒，你一定会有一种被愚弄的感觉；另外，万一你的朋友到商店看到你送的月饼只值20元，那么你的朋友也会有一种被欺骗的感觉，这样，明年你一定不会再买“赵月饼”了。赵北湘这一比方虽然很浅显，但却蕴含了一个很深的道理：名牌是不会贬值的，贬值的就不能成其为名牌。因此，“湘”字食品这一品牌要永远使人们感觉到身份的高贵。列月饼市场，赵北湘总结出这样一条规律：买月饼的不吃月饼，吃月饼的不买月饼，这就是说，月饼一般都是用来馈赠亲友的，因此，当顾客所购商品突然贬值时，一定会出现心里上的失衡，这是消费者所不能接受的。良好的品牌形象是消费者得以信赖和产生购买行为的基础。

    “弄潮儿向涛头立，手把红旗旗不湿。”赵北湘就是这样扛着他的“湘”字牌大旗，以他超人的睿智和勇敢，创造了一个又一个商业奇迹。目前，他又在策划和酝酿新的谋略，也许，不又的将来，商战中又能欣赏到他导演的精彩一幕。

三部曲，曲曲意不同。赵北湘就是这样，永远抢占市场制高点，独树一帜地保持自己的坚强个性，这也是赵北湘在营销策略中一以贯之的致脏法宝。